Claves para negociar un traspaso sin cometer errores
Negociar el traspaso de un negocio es bastante más complejo que acordar una cantidad entre comprador y vendedor. Detrás del precio existen otros elementos que pueden determinar que la operación resulte satisfactoria para ambas partes o termine generando problemas después de la firma.
El contrato de alquiler, las licencias, el equipamiento que se transmite, las existencias, los plazos, las condiciones de pago o la continuidad de la actividad son cuestiones que deben quedar perfectamente definidas.
Por eso, tanto para quien quiere traspasar un negocio en Sevilla como para quien está interesado en adquirirlo, una negociación bien estructurada es fundamental para reducir riesgos y alcanzar un acuerdo equilibrado.
Antes de negociar el precio hay que saber qué se está traspasando
Uno de los primeros errores consiste en comenzar hablando de dinero sin haber definido exactamente el objeto de la operación.
Un traspaso puede incluir mobiliario, maquinaria, instalaciones, existencias, determinados derechos, elementos vinculados a la actividad y otros activos. Dependiendo de cómo se articule la operación, también pueden existir cuestiones relacionadas con el contrato de arrendamiento que deban analizarse.
Por tanto, antes de discutir si el precio es alto o bajo, comprador y vendedor deben tener claro qué está incluido en ese precio.
Cuanto más precisa sea esta definición desde el principio, menores serán las posibilidades de conflicto posteriormente.
El precio debe poder justificarse
Establecer el importe de un traspaso únicamente en función de lo que el propietario desea obtener suele dificultar la negociación.
El valor debe apoyarse en elementos objetivos: características y ubicación del establecimiento, instalaciones existentes, equipamiento, condiciones del alquiler, trayectoria del negocio y, cuando corresponda, información económica que permita analizar la actividad.
Los elementos intangibles también pueden tener valor. Una buena reputación, una clientela consolidada o una ubicación difícil de conseguir pueden resultar muy importantes para el comprador.
La clave está en poder explicar de forma razonable por qué se solicita una determinada cantidad.
El comprador debe hacer sus propios números
Una buena negociación no consiste únicamente en conseguir una rebaja sobre el precio inicial.
El comprador debe calcular la inversión completa que necesitará para continuar la actividad. Además del importe del traspaso, pueden existir fianzas, garantías adicionales, existencias, reformas, actualización de instalaciones, cambio de imagen o necesidades de circulante.
También debe analizar los ingresos y gastos previsibles para determinar si la inversión puede recuperarse en un plazo razonable.
Un traspaso puede parecer económico y terminar siendo caro después de incorporar todos estos costes. También puede ocurrir lo contrario: pagar más por un negocio completamente preparado puede resultar más rentable que comenzar desde cero.
El contrato de alquiler merece una atención especial
En muchos negocios, el local constituye una parte esencial de la operación.
Por eso es imprescindible conocer las condiciones del arrendamiento y estudiar cómo se articula la continuidad del comprador en el inmueble.
La renta, duración restante, actualizaciones, garantías, obras realizadas y demás condiciones contractuales pueden afectar directamente a la viabilidad económica del proyecto.
También debe comprobarse qué establece el contrato respecto a la cesión o traspaso y analizar correctamente las consecuencias jurídicas de la operación.
Cerrar el precio del negocio sin haber estudiado previamente el arrendamiento puede convertirse en uno de los errores más costosos de todo el proceso.
No conviene dejar las licencias para el final
Que un establecimiento esté actualmente funcionando no significa automáticamente que el comprador pueda continuar exactamente la misma actividad en las mismas condiciones.
Conviene comprobar la situación de las licencias y autorizaciones necesarias y determinar cómo afecta el cambio de titularidad o de actividad previsto.
Esta revisión es especialmente importante en hostelería y en aquellos negocios sujetos a requisitos técnicos o administrativos específicos.
Las dudas sobre este punto deben resolverse antes de asumir compromisos económicos importantes.
La información debe facilitarse de forma ordenada
Una negociación profesional requiere transparencia, pero eso no significa entregar indiscriminadamente toda la información sensible desde el primer contacto.
Lo adecuado es facilitarla progresivamente a medida que el comprador demuestra un interés real.
En negocios en funcionamiento puede resultar recomendable proteger determinados datos comerciales, financieros o relacionados con clientes y proveedores mediante compromisos de confidencialidad.
De esta forma, el comprador puede realizar las comprobaciones necesarias sin perjudicar innecesariamente al negocio durante el proceso.
Una reserva no debe firmarse sin definir las condiciones esenciales
Cuando comprador y vendedor empiezan a acercar posiciones, es habitual plantear una reserva o entregar alguna cantidad para demostrar interés.
Ese momento requiere especial cuidado.
Antes de realizar cualquier entrega de dinero debe quedar claramente establecido qué ocurre si la operación no puede continuar, cuáles son las condiciones pendientes de comprobar, qué plazo existe para formalizar el acuerdo y en qué supuestos se devuelve o pierde la cantidad entregada.
La reserva debe reflejar correctamente el estado real de la negociación y no convertirse en una fuente adicional de conflictos.
Negociar no significa discutir únicamente el precio
En un traspaso existen muchas variables que pueden facilitar un acuerdo.
El calendario de pagos, la fecha de entrega, las existencias, determinados equipos, un periodo de acompañamiento por parte del transmitente o las condiciones necesarias para formalizar la operación pueden tener tanto valor como una reducción directa del precio.
Una negociación profesional intenta comprender qué resulta verdaderamente importante para cada parte y utilizar esas variables para construir un acuerdo satisfactorio.
Esta flexibilidad puede desbloquear operaciones que parecían imposibles cuando toda la conversación se centraba exclusivamente en el importe del traspaso.
Todo lo acordado debe terminar por escrito
Las conversaciones previas son necesarias, pero las condiciones definitivas deben quedar reflejadas documentalmente.
El contrato debe identificar con precisión a las partes, determinar qué se transmite, establecer el precio y forma de pago, concretar la fecha de efectos y regular aquellas condiciones o responsabilidades que correspondan a la operación.
No existe un único contrato válido para todos los traspasos. Cada negocio tiene circunstancias diferentes y el documento debe adaptarse a ellas.
Utilizar modelos genéricos sin revisar si responden realmente a la operación puede generar problemas que podrían haberse evitado con una correcta preparación.
El valor de contar con un intermediario profesional
Las negociaciones de traspasos pueden tener un importante componente emocional. El vendedor ha construido un negocio durante años y el comprador intenta proteger la inversión que está a punto de realizar.
Contar con un profesional que conozca la operación permite ordenar la negociación, trasladar propuestas entre las partes, detectar los puntos que necesitan aclaración y evitar que determinadas diferencias terminen bloqueando innecesariamente el acuerdo.
Además, permite coordinar los aspectos inmobiliarios, comerciales y documentales que intervienen durante todo el proceso.
Conclusión
Negociar un traspaso de negocio correctamente significa mucho más que acordar un precio. Es necesario definir qué se transmite, analizar el contrato de alquiler, revisar licencias y documentación, estudiar la viabilidad económica y dejar claramente establecidas las condiciones antes de firmar.
Una negociación bien estructurada protege tanto al propietario como al comprador y aumenta considerablemente las posibilidades de que la operación llegue a buen término.
En VELCASA, asesoramos en traspasos de negocios en Sevilla, acompañando a propietarios y compradores durante la valoración, comercialización, negociación y preparación de la operación.
Si estás pensando en traspasar tu negocio o estás valorando adquirir uno y quieres afrontar la negociación con mayor seguridad, contacta con nuestro equipo y estudiaremos tu caso de forma personalizada.
